Magma Utgave 2021 Magma logo - lenke til Magma forsiden
TEKST: Leiv Håvar Kvande FOTO: Maxime Mouysset

Vinn drømmejobben eller salget med en god presentasjon

– Konkurransen om oppmerksomhet er hard enten du skal selge inn en ny forretningsidé internt eller vinne et prosjekt hos en kunde. Derfor er god presentasjonsteknikk blitt så viktig i dagens arbeidsliv, sier salgsdirektør Khoa Tran i BDO.

Vi kjenner alle følelsen, foredraget som starter med sort skjerm og puls i hundre. Vær forberedt, sier BDO-salgsdirektør Nina Corneliussen. Hun har alltid sekken full av kabler og dingser når hun skal presentere.

Å selge seg som den beste kandidaten til drømmejobben, gjøre innsalg hos en kunde, få støtte til et internt prosjekt, skaffe investorer til forretningsideen eller holde et webinar for å fange leads: Uansett hva du skal jobbe med, er casepresentasjon og dermed god presentasjonsteknikk stadig viktigere i arbeidslivet.

– Å presentere et godt innsalg blir stadig viktigere. Tidligere la man mest vekt på løsningen og de tekniske spesifikasjonene. I dag er strategi, visjon og tillit i fokus: å forstå hvor kunden skal – og hvordan man kan hjelpe kunden dit. Da må man selge inn seg selv og kollegene. Derfor blir presentasjonen viktigere, starter Khoa Tran.

Han gikk ut av NHH i 2006, men det tok noen år før han fikk utnyttet siviløkonomutdanningen fullt ut.

– Min lidenskap har alltid vært salg og å vinne nye kunder, forteller bergenseren.

Derfor startet siv.øk.-karrieren som selger i IT-selskapene TietoEVRY og IBM. Først da han begynte i BDO, kom NHH-utdanningen virkelig til sin rett. I dagens jobb som salgsdirektør kombinerer Tran siv.øk.-utdanningen og lidenskapen for salg.

Sammen med kollega og BDO-partner Nina Corneliussen holdt han et kort webinar i presentasjonsteknikk for deltakerne under årets NM i økonomi. BDO og Econa arrangerer den årlige konkurransen, der en av øvelsene er å presentere en forretningscase foran en jury (se egen sak).

Vær forberedt på teknisk krøll

BDO-salgsdirektøren forteller at han «har sekken full med kabler og dingser» når han skal ut og presentere noe, slik at han kan takle ulike tekniske problemer som kan dukke opp. Er det videomøter, anbefaler han å teste ut løsningen grundig på forhånd slik at man er helt sikker på hvordan man kan dele presentasjonen.

Å være godt forberedt og kjenne tilhørerne er det neste sentrale punktet Tran trekker frem.

– Lag en fengende intro, og presenter deg selv på en god måte. Kommer du skjevt ut i starten, blir det hard jobbing gjennom resten av presentasjonen for å rette opp førsteinntrykket, sier Tran og legger til:

– Vær godt forberedt, og kjenn din målgruppe. Hvilket språk skal presentasjonen holdes på? Hvordan er lokalene? Hvem snakker du til, hva er de opptatt av, hva engasjerer dem? Er de markedsdirektører eller finansdirektører? Kunnskapen om tilhørerne gjør at du kan lage en presentasjon som treffer bedre, sier Tran.

Han legger til at det tar bare to minutter fra man presenterer seg for første gang, til tilhørerne bestemmer seg for om de liker deg eller ikke. Derfor er introen så viktig. Tar du utgangspunkt i det som virkelig betyr noe for tilhørerne, får du oppmerksomhet og tillit.

– Et godt førsteinntrykk og gode poenger som treffer tilhørerne, skaper tillit. Vinner du tillit, hører publikum på deg, og det er enklere å få dem til å følge dine argumenter og verdiforslag, tilføyer Tran.

Fortell en god historie

– Et annet godt tips er historiefortelling. Det er veldig virkningsfullt og gjør både at man engasjerer publikum, og at de som hører på, enklere husker det du har sagt. Når du engasjerer, så får du lytterne med dit du ønsker, sier Tran.

Han trekker frem to stikkord for en engasjerende historie: Ha en rød tråd gjennom hele presentasjonen, og bruk et enkelt språk.

– Hva er de vanligste feilene man gjør?

– Ikke å kjenne tilhørerne. I dag er det enkelt å finne ut hvem de er, og hvilken profil, stilling, utdanning og hvilke interesser de har. Ta en telefon i forkant av møtet. I tillegg holder folk som kommer rett fra skolen, også ofte for faglig tunge presentasjoner, med mange punkter, mye tekst og teori. Plukk ut de tre mest sentrale punktene. Tilhørerne husker følelsen de sitter igjen med – ikke oppramsing av kunnskap, svarer salgsdirektør Tran.

BDO-partner Nina Corneliussen legger til at det er lurt å øve foran kamera for å bli bevisst kroppsspråk og uvaner.

– Pust med magen, og tenk på hvor fort du snakker. Hvordan står du? Er hendene i lommen eller i kryss foran brystkassen? Smatter du før du snakker, eller har du andre uvaner? Disse er det lurt å luke bort før presentasjonen, sier hun.

Kom ut av skjermen

Koronapandemien har lært oss hvor effektive webinarer kan være, i stedet for å reise og møtes fysisk. Selv om pandemien muligens er på hell, spår mange at det blir mer av webinarer fremover. Da er det også viktig å nå ut til tilhørerne gjennom skjermen.

– Når du skal presentere noe gjennom en liten skjerm, er det enda viktigere å by på deg selv, sier Tran.

Han understreker at under videomøter må presentatøren være mer til stede, ta plass, se inn i kameraet og så videre. I tillegg til at formatet, skjermen, er lite, har også tilhørerne på den andre siden av skjermen mange flere mulige distraksjoner enn når man er samlet i fysisk i et møterom eller en konferansesal.

– En fin regel for videomøter er at alle, også tilhørerne, har på kamera. Start møtet med å oppfordre til å skru på kameraet. Og snakk gjerne litt uformelt i starten. Det legger grunnlaget for en bedre dialog underveis, anbefaler Tran.

Savner undervisning i presentasjonsteknikk

Vinnerne av NM i økonomi, JEB fra NHH, savner mer undervisning i casepresentasjon og presentasjonsteknikk ved Norges Handelshøyskole.

JEB og TuborgLBO kom på henholdsvis første og andre plass i årets NM i økonomi. Lagene var blant de ti finalistene som fikk noen timer på seg til å presentere en case med utgangspunkt i Danske Bank. I år gikk finalen av stabelen digitalt – foran en jury med medlemmer fra BDO, Econa og Handelshøyskolen BI.

– Det er fort gjort å undervurdere verdien av å fortelle en god historie. Vi tok utgangspunkt i en tenkt klient i Danske Bank og fortalte en historie der klienten hadde hovedrollen. Da blir det lettere for tilhørerne å forstå hva du ønsker å meddele, sier Jacob Fougner, som vant NM i økonomi med laget JEB.

I finalen kunne deltakerne velge mellom tre ulike temaer. Etter at de ti lagene hadde valgt tema, fikk de tre timer på å forberede en sju minutter lang presentasjon etterfulgt av en fem minutter lang spørsmål og svar-sesjon.

JEB valgte å fokusere på bærekraft og hvordan Danske Bank kunne rette seg mot bedriftsmarkedet for å bidra til et grønnere samfunn – og gikk seirende ut av konkurransen.

Navnet JEB er hentet fra fornavnene til medlemmene på vinnerlaget, Jacob Fougner, Espen Møller Pettersen og Bendik Aarbu, som alle studerer på NHH i Bergen.

Fougner er akkurat ferdig med en bachelor i økonomi og administrasjon og forteller at han har savnet undervisning i casepresentasjoner og presentasjonsteknikk på skolen.

– Underutvalg på NHH har bidratt til å fylle opp verktøykassen min når det kommer til casepresentasjon. Det er et som område NHH tidligere ikke har prioritert i særlig grad. I vår lanserte NHH imidlertid et valgfag som tar for seg nettopp dette temaet. Det tror jeg mange studenter vil ha glede av, sier Fougner.

I sommer har han jobbet i Askeladden, og fra høsten av skal han jobbe som intern i Bain & Company. God presentasjonsteknikk er en viktig del av arbeidsdagen, da jobben blant annet går ut på å presentere forretningsplaner og forretningsideer for partnere og potensielle investorer.

– Case-formatet og -tankegangen er veldig relevant for måten jeg jobber på, forteller Fougner.

Amalie Aanesen er i gang med andre året på masterstudiet på CBS (Copenhagen Business School) innen finance and investments. Under NM i økonomi var hun med på laget TuborgLBO (Leveraged BuyOut). I motsetning til studier ved NHH er presentasjonsteknikk og casepresentasjoner en viktig del av undervisningen ved CBS.

– På skolen er vi blitt veldig rutinert på presentasjoner, sier CBS-studenten.

Sammen med medstudentene Aksel Nygaard og Marius Eggan valgte hun oppgaven «Forbedring av kundelojalitet i Danske Bank»

– Dette var første gangen vi jobbet med en case med kort tidsfrist og presentasjon foran en jury. Det var stressende, forteller Aanesen.

– Dere gjorde det likevel ganske godt. Hvorfor?

– Vi studerer forskjellige ting og kunne utnytte at vi hadde ulik kompetanse. Samtidig kjenner vi hverandre godt.

Hun tror at manglende norskkunnskaper gjorde at TuborgLBO ble slått på målstreken.

– Jeg tror vi tapte på at vi var usikre på de norske begrepene i Q&A-sesjonen. Vi lærer på engelsk og dansk, sier Aanesen.

Hennes beste råd til en god presentasjon er å være konkret og trygg på budskapet. Og å kjenne ditt publikum og tilpasse deg hvem de er.

– Publikum faller fort ut. Derfor er det viktig å gripe dem fra start, slutter Aanesen.

Fem tips til en god presentasjon

  1. Vær forberedt på tekniske feil. Ha med ulike kabler og strømforsyning og presentasjonen på egen minnepinne. Vær sikker på at du får delt presentasjonen om du holder et videomøte/webinar.
  2. Lag en god intro.
  3. Vær godt forberedt. Undersøk hvem tilhørerne er, og tilpass presentasjonen til dem.
  4. Fortell en historie. Man husker følelsen etter et webinar, ikke alle faktaene som blir presentert.
  5. Vær deg selv, og by på deg selv, men en godt forberedt utgave av deg selv.

NM i økonomi er en casekonkurranse som består av tre runder: én kvalifiseringsrunde med flersvarsoppgaver, runde to med caseoppgaver fra BDO, og en finalerunde med fag- og caseoppgaver levert av Danske Bank. Konkurransen ble arrangert for første gang i 2013 som et pilotprosjekt på datidens HiOA, nå OsloMet.

NM i økonomi arrangeres av Econa i samarbeid med Danske Bank, BDO og Dagens Næringsliv.

Bla deg gjennom hele Magma nr. 4 2021