Hjernen er alene

– Vi har lenge hatt en teori om at når det kommer til økonomi, handler folk rasjonelt. For økonomi er jo tilsynelatende ganske enkelt: penger inn, penger ut, to streker under svaret. Men så enkelt er det ikke.

Ingvild Stjernen Tisløv er spesialist i klinisk samfunnspsykologi og hjelper finansbransjen med å møte kunder som sliter med psykiske problemer eller livskriser. Men i starten av karrieren jobbet hun med multisystemisk terapi og dro hjem til folk som slet med rus, kriminalitet og skolefravær. Da oppdaget hun at folk som slet psykisk, ofte hadde økonomiske problemer i tillegg – og hva som var høna, og hva som var egget, var ikke alltid gitt. For det å ha dårlig råd preger psyken, og i tillegg preger det selve evnen til å ta gode økonomiske valg. Når vi er stresset, fungerer vi nemlig dårligere.

– Nå ser vi at mange er opptatt av å få økonomi inn i skolen og mer kunnskap ut i befolkningen. Mange tenker at det er det viktigste vi kan gjøre for å unngå at folk får betalingsproblemer. Men pengebruk er veldig styrt av følelser. Så det å forstå mer av de emosjonelle og psykologiske prosessene som er i sving når vi forholder oss til penger, tror jeg er veldig lurt, sier hun.

Det er jo et paradoks at selv de som har mye kunnskap om økonomi, kan ta dårlige valg når det gjelder. For dem kan skammen over økonomiske problemer kanskje bli desto større. Men det å kunne mye om økonomi betyr ikke at man er flink til å håndtere penger. Det er dette dilemmaet Ingvild Stjernen Tisløv er opptatt av.

– Jeg jobbet mange år i barnevernet, og da møtte jeg unge som hadde alvorlige adferdsproblemer. Jeg snakket med fortvilede foreldre som mente at barnet deres måtte skjønne at han eller hun ikke kunne fortsette på den måten. Men det er ikke alltid det handler om at vi ikke forstår, noen ganger handler det om at vi ikke greier å handle annerledes. Men det kan hjelpe om vi rammer situasjonen inn annerledes.

– Hvordan da?

– Det kan for eksempel handle om å gjøre det vanskeligere å ta dårlige valg, eller om å belønne gode valg. Men det kan også handle om å se på de bakenforliggende årsakene til at man tar de valgene man tar. Ofte ligger det en logikk bak, selv om den kan være vanskelig å se.

– Jeg får av og til en følelse av at folk tror de tar rasjonelle valg når de egentlig ikke gjør det?

– Ja, og vi er veldig gode til å etterrasjonalisere valgene vi tar. Vi gjør ting som vi kanskje innser at ikke er så lurt. Det tror jeg kanskje handler om et menneskelig behov for å bestemme over seg selv. Å ha en slags handlefrihet og kjenne at vi er autonome. At vi har noe råderett over oss selv, kroppen vår, pengene våre, ressursene våre. At vi kan velge å bruke penger på det vi vil. Det er et sterkt menneskelig behov.

På Universitetet i Stavanger sitter Ola Kvaløy, dekan og professor i økonomi. Kvaløy underviser i adferdsøkonomi for ledelsesstudenter. Folk kommer fra hele Norge for å ta emnet, som er det eneste i sitt slag i landet. På nettsidene forteller tidligere studenter at det de lærte på studiet, hjelper dem både i jobb og i eget liv.

Vi har ikke et naturlig talent for statistikk og gjør ofte feilslutninger basert på det.
–  Ola Kvaløy, professor i økonomi ved Universitetet i Stavanger

Kvaløy forteller at det var Daniel Kahneman og Amos Tversky som viste at vi bruker to ulike systemer når vi tenker; det ene er det kognitive, som går langsomt, det andre er det intuitive, som er mer impulsivt.

– Det viser seg at når vi bruker intuisjonen, tar vi ofte feil. Og vi er dårligere til å lese statistikk enn vi tror. Vi har ikke et naturlig talent for statistikk og gjør ofte feilslutninger basert på det, sier han.

Professoren fortsetter:

– Standardøkonomiske modeller har som utgangspunkt at folk er rasjonelle og tenker mest på seg selv. Adferdsøkonomien utfordrer det utgangspunktet og viser hva implikasjonene blir når vi ikke er helt rasjonelle, når vi ikke er helt selviske. Så betyr ikke det at utgangspunktet er helt dumt, for det er en viss grad av rasjonalitet hos folk, og folk tenker nok mer på seg selv enn på andre. Men virkeligheten er litt mer komplisert, sier han.

– Hva har det med ledelse å gjøre?

– Adferdsøkonomi kan hjelpe ledere å forstå både egen og ansattes adferd. Og det kan være nyttig når det kommer til å motivere ansatte, men også når det kommer til synet på rettferdighet, sier Kvaløy.

Han mener adferdsøkonomiens begreper om relativitet og resiprositet er nyttige verktøy for å forstå hvorfor folk handler tilsynelatende irrasjonelt, for eksempel i lønnssammenheng.

– Hvis en ansatt får en lønnsøkning på ti prosent, kan han eller hun være ganske fornøyd med det, inntil vedkommende får høre at en kollega har fått tolv prosent. Og dette med resiprositet, altså gjengjeldelse, handler om at dersom du er grei med meg, er jeg grei tilbake. Men motsatt, hvis jeg er kjip med noen, kan de være ganske kjipe tilbake, selv om det egentlig ikke er i deres egeninteresse, sier han.

Kvaløy forklarer at det oppleves dobbelt så ille for folk å tape som å vinne. Og likevel er folk mer risikovillige når det kommer til å unngå tap, enn når det kommer til å oppnå en mulig gevinst. Denne kunnskapen kan for eksempel forklare hvorfor folk ikke vil kvitte seg med tapsaksjer selv om det ville være mer gunstig å gjøre det: Den emosjonelle tilknytningen til fortellingen om aksjene står i veien for at folk tar gode valg om hva som er lurt å gjøre i framtiden.

– Det er viktig å være bevisst på sånne mentale feller dersom en skal ta gode beslutninger. For selv om folk er ganske rasjonelle når det kommer til økonomi, viser adferdsøkonomien at vi også blir påvirket av faktorer vi ikke er klar over. Folk kan for eksempel ha et nærmest hellig forhold til at de ikke må røre sparekontoen sin, og så tar de opp masse kredittkortgjeld i stedet.

Kvaløy forteller om ett av eksperimentene til Kahneman og Tversky, der de ba folk om vurdere et kunnskapsspørsmål, for eksempel hva de trodde oljeprisen kom til å være i neste kvartal – og før deltakerne svarte, ble de presentert for et lykkehjul. Det viste seg at det deltakerne svarte på kunnskapsspørsmålet, var farget av resultatet de fikk på lykkehjulet.

– Adferdsøkonomien viser fram de mentale fellene vi kan gå i, slik at det er lettere å gå utenom, sier Kvaløy.

– Hvordan skal vi omgå den mentale fellen ved at vi er mer redde for å tape enn å unngå gevinst? For eksempel når det gjelder aksjer?

– Man må forsøke å binde seg til masten og ha en plan som man følger til tross for uventede svingninger i markedene. Hvis man har en langsiktig spareplan, kan man for eksempel unngå å følge med på de kortsiktige svingningene i markedene. Det kan også være bra å la andre forvalte ens egne penger, gjerne gjennom et indeksfond. Da kan man unngå å ta kortsiktige, følelsesbaserte beslutninger, sier Kvaløy.

Tilbake i Oslo forteller Ingvild Stjernen Tisløv om den russiske forfatteren Fjodor Dostojevskij, som var plassert i en arbeidsleir i Sibir og beskrev en situasjon der fangene fikk en liten ukelønn for straffarbeidet de gjorde. Det rasjonelle for fangene ville utenfra sett være å spare de pengene slik at de kunne ha en framtid når de en gang slapp ut av fangeleiren. Men Dostojevskij beskrev at de fleste av dem spilte bort pengene og brukte dem på alkohol.

Alle mennesker er sårbare for livskriser, og alle mennesker er derfor også sårbare for å få betalingsproblemer. For det finnes ingen nødbrems.
– Ingvild Stjernen Tisløv, spesialist i klinisk samfunnspsykologi

– Dette er en ekstrem situasjon, men det sier noe om behovet for å føle at vi har kontroll over i hvert fall noe i tilværelsen. Selv om det var en dårlig økonomisk vurdering å spille bort pengene, var det likevel til å forstå ut fra situasjonen straffangene var i. Ved å bruke penger kan vi få den umiddelbare opplevelsen av velbehag, lykke, eller i dette tilfellet kanskje flukt fra noe som er skikkelig jævlig.

– Og da går det kanskje an å si at det var det beste de kunne gjøre med de pengene?

– Ja, absolutt. Vi vet jo ikke hvordan det gikk med de fangene som sparte pengene. Kanskje de gikk til grunne i desperasjon. Kanskje var det den lille følelsen av kontroll som gjorde at fangene overlevde straffarbeidet, sier hun.

Stjernen Tisløv jobber med folk som har pengeproblemer, og de tilhører både høyere og lavere økonomiske sjikt av befolkningen. Hun ser at utfordringene de står overfor, er de samme: følelsen av at «dette må jeg bare unne meg» selv om en ikke egentlig har råd til det, er den samme uansett om det er snakk om små eller store beløp.

– Og det tror jeg er utrolig viktig dersom folk skal få hjelp, at hjelperne ikke fordømmer, men er åpne for at slik situasjonen var, opplevdes det kjøpet som helt nødvendig. At dette var det de måtte gjøre for å overleve.

Stjernen Tisløv brenner for at samfunnet skal hjelpe folk å ta gode økonomiske valg. Hun mener Norge bør gjøre det mulig å innføre sperre på kortet, slik at man ikke kan bruke det på spillselskaper på nettet. Det bør også være mulig å utsette kjøp, slik at man får noen dagers betenkningstid før kjøpet trer i kraft. For ofte er det nettopp ønsket om dopamin som gjør at folk handler uklokt – og kanskje vil de ombestemme seg om de får tenkt seg om.

– Selv om det ikke alltid er økonomisk smart å bruke penger, kan det være sosialt smart, eller emosjonelt smart, eller psykologisk smart. Og så er det slik at økonomien er en enhetlig størrelse, så det kan likevel få ganske store konsekvenser dersom man bruker penger man ikke har.
Hun forklarer at lysten til å bruke penger når man ikke har penger, kan forklares med den såkalte knapphetsteorien. Det handler ikke bare om en gi faen-holdning, men også om at hodet er så fullt av bekymringer at man rett og slett mister mental kapasitet til å vurdere hva man bør gjøre.

– Faktisk viser studier at man mister 13 IQ-poeng ved å gå med økonomisk bekymring.

Stjernen Tisløv mener at det er blitt vanskelige å håndtere penger for folk de senere årene, i takt med at fysiske penger er nesten ute av omløp. Alt foregår med kortbetaling, noe som kan virke ganske abstrakt for folk. Og ikke bare foregår kjøp på nett – regningene kommer også dalende i mange forskjellige apper.

– Så det er utrolig mye mer komplekst og abstrakt enn det har vært før. Det kreves mye mer av enkeltindividet å håndtere pengene sine, sier hun.

å hvordan skal vi unngå de adferdsøkonomiske fellene, unngå å bruke penger vi ikke har? Vi ringer mentaltrener Barbro Sætha, som jobber med mennesker som mentaltrener i næringsliv og idretten. 

– Det å bruke penger er én av mange mestringsstrategier eller forsvarsmekanismer. Dette er strategier som gir oss akutt belønning og nummer oss fra å kjenne etter.

Hun nevner noen andre strategier: alkohol, trening, mat, mobilskrolling.

– Konsekvensen er at du blir frakoblet følelsene dine, og det kan være avhengighetsskapende. Følelser kan være fint, men også ubehagelig og overveldende. Og veldig mye i samfunnet vårt er rigget slik at vi ikke skal kjenne etter. Men da unngår vi også mye viktig informasjon, sier Sætha.

Det å bruke penger er én av mange mestringsstrategier eller forsvarsmekanismer. Dette er strategier som gir oss akutt belønning.
– Barbro Sætha, mentaltrener

Hun rådgir sine klienter om å bruke pusten som et verktøy for å stoppe opp når behovet for avledning melder seg.

– Jeg pleier å si: Hva skjer hvis du utsetter å ta opp mobilen, om det så bare er ti sekunder? Og så kanskje et minutt? Hva skjer hvis du utsetter i ti minutter? Hvis du skaper en liten avstand til handlingen, får du rom til å være nysgjerrig og til å spørre deg selv: Hvorfor har jeg behov for å kjøpe meg dette akkurat nå? Hva skjer hvis jeg lar være? sier hun.

Sætha mener det er viktig å anerkjenne vanskelige følelser, ikke for å bekjempe dem, men for akseptere at de er der.

– Hvis du alltid skyver ting under teppet, blir det til slutt så kort mellom gulv og tak at du vil bli most. Og da handler vi i affekt, ofte i form av gråt, raseri og utmattelse, sier hun.
Mentaltreneren påpeker at de som blir aller best i toppidretten og andre høytpresterende yrker, er de som evner å ta pauser og restituere. Men hun mener at pausene må planlegges.

– Søvn er helt essensielt og prioritet nummer én. En power nap og det å øve seg på å ikke gjøre så mye hele tiden, er gode ladestrategier. Fysisk aktivitet og andre aktiviteter som gjør at du kobler av, er viktige avkoblingsstrategier. Da er det lettere å få oversikten, både i livet og i økonomien. Du vil bli mer robust og takle stress bedre, sier hun.

Hun mener det er viktig å være bevisst på hva man kan kontrollere og ikke – og å passe på at man fokuserer på det førstnevnte.

– Og en positiv ting med å kjenne på frykt, enten det er for økonomi eller andre ting, er at den hjelper oss til å ikke sette ting helt over styr. Hvis du er litt bekymret for økonomien, vet du at du ikke kommer til å ta valg som gjør at du ender opp på gata. De som aldri er bekymret for økonomien, er kanskje de som faktisk burde være litt bekymret. Men du kan velge å la frykten lamme deg, eller du kan bruke den til å ta ansvar for eget liv, sier Sætha.

Ingvild Stjernen Tisløv er særlig opptatt av hva som skjer med økonomien dersom det uforutsette skulle skje. For én ting er de som havner i økonomisk uføre på grunn av dårlige valg, en annen ting er de som gjør det på grunn av sykdom, skilsmisse eller tap av jobb. I slike situasjoner er det ekstra vanskelig å håndtere økonomien, fordi psyken er i en unntakstilstand, i tillegg til den faktiske økonomiske belastningen en livskrise ofte innebærer.

– Alle mennesker er sårbare for livskriser, og alle mennesker er derfor også sårbare for å få betalingsproblemer. For det finnes ingen nødbrems. Alt er markedsstyrt. Så du kan få hjelp, men det må ofte gå veldig langt før du får hjelp. Det folk trenger, er ofte noe som skjer før det, slik at man ikke havner i en situasjon der det baller på seg.

En sorgreaksjon varer ofte i rundt tre måneder, forklarer psykologen. Og dersom man i den perioden har sluttet å dusje, lage mat, vaske seg og betale regninger, kan konsekvensene bli store på den andre siden.

– Og da sitter du plutselig med et berg av inkassosaker som du må begynne å rydde opp i når krisen har lagt seg, på toppen av det du står i, sier hun.

– Hvordan kunne man hjulpet folk med det, da? Kunne man ringt banken og informert om at «nå skiller jeg meg»?

– Ja, men noe av problemet er hvor mye banken egentlig bør vite om deg. Du har heller ikke lov til å be andre hjelpe deg ved for eksempel å gi tilgang til nettbanken din. Men i England har de en ordning som kalles breathing space. Der vil banken stole på en fagperson som på vegne av en klient eller kunde sender en anmodning om å stoppe pågang i en periode. Jeg tror at det første skrittet vi kunne tatt i Norge, var å si til inkassoselskapene at «nå må dere slutte å ringe denne personen».

Hun forteller at mange som havner i uføret økonomisk, beskriver et enormt trykk av kreditorer som ringer til alle døgnets tider og skal ha pengene sine tilbake.

– Det er nesten telefonterror, det folk blir utsatt for. Når de i tillegg er syke eller i en vanskelig livssituasjon, gjør det saken veldig mye verre. I noen tilfeller har jeg fryktet for kundens liv, sier hun.

Hun tar en pause.

– Egentlig burde det være vanlig folkeskikk å ikke ringe folk som er i en livskrise. Men mange av disse tjenestene er automatiske, så du blir ikke engang møtt av en ekte person i den andre enden av telefonen.

Ingvild Stjernen Tisløv har tro på systemendringer for å endre folks økonomiske adferd. Og hun er opptatt av å fjerne stigmaet rundt privatøkonomi i befolkningen.

– Jeg er ikke imot kunnskap og kompetanse når det kommer til privatøkonomi. Men jeg tenker at det er mange andre ting som påvirker valgene våre, og som vi er nødt til å ta med i ligningen dersom vi skal klare å hjelpe folk. 

Oppdag mer spennende lesestoff i Magma 2/2025